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外贸流程中常用知识事项问答

添加时间:2012-05-23 关键字:外贸流程
  【导语】对一些初进入外贸公司从事外贸业务的人员来说,外贸流程非常重要,清楚好外贸程,将有助于外贸人员从事好外贸业务。以下是外贸流程中的一些常见问题,希望对您能有所启发。
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  外贸流程一 :联系前的准备阶段
  货运险问:每天邮件很多,怎么样才能区分一些值得信任的客人?
  答:我们需要对每天的邮件做优先级的排序,特别是新客户的邮件中,有价值,有潜力的客户要第一时间,高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值,可以关注他的邮件中是否有这些内容:客户来自的市场、是否是我们的主要市场,潜力市场,目标市场、客户提供的信息是否详尽等。通过以上细节,再加上和客户平时的沟通,判断客户优先级高低,优先级高的最先处理,从而使我们的工作更高效。
  问:了解哪些情况有助于与新客户接触?
  答:首先,我们在这个行业中,对本行业的大买家,大公司应该了如指掌。除这些公司之外,对一些没听到过,不了解的公司,其实最好的了解客户的办法是在与客户的往来函电中体会的,感觉他是否是有诚意,是否专业,是否在市场中。在你能准确的把握客户之前,采用对你有利的方式,特别是付款方式。如果觉得客户有价值,有潜力,前期接触的也比较理想,可以邀请客户在展会上见面,到工厂参观,有实力的话,也可以考虑拜访客户。
  换业务人员是可行的,因为我们经常会发现同一个客户由不同的业务人员处理,结果往往会不同。换业务员,需要注意的是业务员对前期与这个客户的沟通要有相当的了解,要让客户的感觉是虽然换了个业务员,仿佛只是换了个名字,联系的前前后后还是非常清楚,没有出现断层。
  外贸流程二 :联系交涉阶段
  问:开发新客户首先应该介绍什么?
  答:介绍公司和产品。介绍公司要介绍公司的实力,公司的优势等等,介绍产品,要介绍产品的特点,优势,定位,档次,主要市场等等。关于公司和产品的介绍会让客户有全面整体的认识,较为深刻的印象,这样才能达到效果。
  问:客户不喜欢轻易更换合作伙伴和供应商吗?
  答:通过外贸公司出口,需要注意的是:你所联系的外贸公司和业务员是否专业做这个产品出口的;与外贸公司接触,要留意他的询价背后是否有实单,对实单的要把握好眼前机会,对没有明确订单的,期望值不要太高;外贸公司越来越注重生产企业是否专业,有否出口经验,如何保证质量,产品是否有竞争力等等。所以在与外贸公司联系中要体现企业在这方面的能力。除以上几点之外,大部分买家包括外贸公司都有沿袭旧的采购渠道的习惯,所以让买家换供应商需要我们确实在各方面比原有供应商有明显的优势,所以我们在自身还要多下下功夫才行。
  问:如何和客户谈付款方式?如何与客户谈论其它相同产品的供应商?
  答:付款方式应该是针对客户的规模,客户所在市场,与客户合作的不同阶段,具体合同金额等制定的。和客户谈付款方式,首先要心中有数,对我方来说,首选什么付款方式,底线是什么付款方式;对客户来说,什么方式是有可能接受的,什么方式可能是不能接受的。权衡一下,提出一个有可能双方都接受的方案,胜算就比较大。  比如笔者会跟客户说,L/C SIGHT是我们在现阶段必须坚持的付款方式,但考虑到跟您的合作,为了补偿您在付款方式上所做的牺牲,我们愿意在价格上再给您进一步的优惠,从原来的USD5.00调整到USD4.98,请理解我们在促进双方合作上所做的努力,并尽快确认。等等。
  外贸流程三 : 寄样汇款阶段
  问:新客户汇少了钱怎么办?
  答:实际收到的金额比客户汇出的金额少十几个美金很正常,银行一般都会有扣费,所以在报价时就应考虑可能的存在的各种费用,包括银行费用,把这部分费用计入给客户所报的价格中。
  问:多年老客户突然提出不付预付款了怎么办?
  答:产品分两种,一种是定制的,一种是通用的。定制的也就是说专门给某个客户加工的,如果这个客户不要,很难转销,这类产品基本上一定需要预付款,否则发生客户不要货的情况,企业损失会很大。通用的也就是说产品有很广的适用性或通用性,这个客户不要,可以很容易销售给其他客户,这类产品可以根据具体情况选择是否采用预付款的方式。
  外贸流程四:看样后下单阶段
  即使客户对样品质量确认了,价格也无异议,不一定就是会下订单的客户。客户有好几种: 确实有需求的,打探行情的,在开拓这个产品的等等。只有客户本身在市场中,又有需求,才会比较快速的下单。如果客户是打探行情的,不是没有下单可能,往往需要你确实比他目前的供应商有明显优势,他才会考虑换采购渠道。至于在市场开拓阶段的客户,期望值不能太高,客户往往也需要比较长的时间。我们能做的尽可能配合客户,在联系过程中充分体现我们的实力,优势等等,让我们成为客户下订单的首选供应商。
  保运通提醒:一个合格优秀的外贸业务员,必须掌握牢靠有效地外贸知识,其中,外贸流程的掌握是十分重要的一部分。
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